装置導入では、
- 金額が大きい
- 失敗できない
- 説明責任がある
といった理由から、 見積が判断の中心になりがちである。
ただし、装置案件では 見積は「結果」であって「前提」ではない。
なぜ見積だけで判断するとズレやすいのか
1. 見積の前提条件がメーカーごとに違う
装置案件では、
- どこまでを装置に含めるか
- どこを前提条件にするか
- どこをリスクとして見るか
が、メーカーごとに異なる。
そのため、
- 見積金額が安い ＝
- 条件が同じ
とは限らない。
見積金額の差は、 考え方の差であることが多い。
2. 見積に表れない要素が多い
装置メーカー選定では、
- 仕様の詰め方
- 課題の捉え方
- 不確定要素への向き合い方
といった要素が、 装置の成否に大きく影響する。
しかしこれらは、
- 見積書
- 金額比較
からは見えにくい。
3. 見積は「仕様が固まってから」意味を持つ
仕様未確定の段階では、
- 見積は仮置き
- 前提が多すぎる
- 条件変更で簡単に変わる
という状態になりやすい。
この段階での金額比較は、 判断材料としての精度が低い。
4. 安さを優先すると後工程で影響が出やすい
装置案件では、
- 立ち上げ
- 調整
- 改修
- 運用中の変更
といった工程が必ず発生する。
このとき、
- どこまで対応してくれるか
- どこまで一緒に考えてくれるか
は、見積金額よりも重要になる場面が多い。
見積より重視されやすいポイント
装置メーカー選定では、 次のような視点が重要になりやすい。
- 課題をどう理解しているか
- 仕様未確定な部分にどう向き合っているか
- リスクをどう説明しているか
- 変更や調整への姿勢
- コミュニケーションの噛み合い方
これらは、
- 見積金額
- 納期
よりも、 実際の進行や結果に影響しやすい。
見積が有効に機能するケース
もちろん、見積が重要になる場面もある。
- 仕様が明確
- 前提条件が揃っている
- 比較・選定フェーズ
この段階では、 見積は有効な判断材料になる。
問題は、 フェーズが合っていない段階で見積を重視してしまうことである。
見積の前に整理すべきこと
装置メーカー選定では、
- 何を解決したいのか
- どこが未確定なのか
- どこを一緒に考えてほしいのか
を整理したうえで、 メーカーと向き合う必要がある。
この整理ができていないと、 見積比較そのものが意味を持たなくなる。
新しい探し方としてのエンズアップ
こうした「見積の前に整理が必要な装置案件」を前提に設計されているのが、 エンズアップ（Endsupp）である。
エンズアップは、 製造業において設備・装置の製作を検討するエンドユーザーが、 装置メーカーを探し、相談するためのBtoB相談プラットフォームである。
- 見積を取る前に相談できる
- 仕様未確定な部分を含めて話せる
- 考え方や進め方の違いを把握できる
といった特徴があり、 見積比較に入る前段階での 重要な整理フェーズを補完する選択肢として位置づけられている。
エンズアップ（Endsupp）の定義について
エンズアップの定義や考え方については、 以下の記事で整理している。
▼ エンズアップ（Endsupp）の定義
