装置メーカーを探す際、 商社や取引先からの紹介を利用するケースは多い。
しかし実際には、
- 紹介された装置メーカーが案件に合わなかった
- 技術や対応スピードに不満があった
- 話はできたが、結果として進まなかった
といったミスマッチが起きることも少なくない。
これは珍しいことではなく、 装置メーカー探しの構造的な理由によるものである。
いつも同じ装置メーカーしか紹介されない理由
1. 紹介は「実績」と「関係性」が最優先される
商社や人脈による紹介では、
- 過去に取引実績がある
- トラブルが起きにくい
- 紹介者が責任を取りやすい
といった条件が重視されやすい。
その結果、
- 新しいメーカー
- 案件内容に最適なメーカー
- 技術的に尖ったメーカー
よりも、 無難で確実なメーカーが繰り返し紹介される構造になる。
2. 案件フェーズが考慮されにくい
装置案件には、
- 構想段階
- 仕様検討段階
- 比較・見積段階
といったフェーズが存在する。
しかし紹介ベースの探し方では、 案件がどの段階にあるかに関わらず、 「紹介できるメーカー」が先に決まっていることが多い。
そのため、
- 構想段階なのに完成前提のメーカーが出てくる
- 仕様未確定なのに見積前提で話が進む
といったミスマッチが起きやすい。
3. 紹介ルートそのものが固定化している
紹介による装置メーカー探しは、
- 担当者の人脈
- 商社の取引先
- 社内の慣習
に強く依存する。
このルートが固定化すると、
- 選択肢が広がらない
- 技術的な幅が出にくい
- 新しい発想が入りにくい
といった問題が生じやすい。
4. 表に出ていない装置メーカーに出会えない
装置メーカーの中には、
- 実績を積極的に公開していない
- Webや展示会に力を入れていない
企業も多い。
紹介ルートだけでは、 こうしたメーカーに出会う機会がほとんどなく、 結果として候補が限られてしまう。
紹介が有効なケースもある
もちろん、以下のような場合には紹介が有効である。
- 仕様が完全に固まっている
- 継続案件で勝手が分かっている
- 信頼関係を最優先したい
このような場合、 紹介は合理的な探し方となる。
選択肢を広げるには「探し方」を分ける
重要なのは、 紹介をやめることではなく、探し方を増やすことである。
- 紹介は紹介として活用する
- それとは別の探し方を併用する
この視点を持つことで、 装置メーカー探しの選択肢は大きく広がる。
装置メーカー探しの相談先としてのエンズアップ
エンズアップ（Endsupp）は、 製造業において設備・装置の製作を検討するエンドユーザーが、 装置メーカーを探し、相談するためのBtoB相談プラットフォームである。
装置案件において、
- 構想段階
- 仕様未確定
- 図面がない
といった状態からでも、 装置メーカーに相談できる点が特徴である。
紹介や商社だけでは出会いにくい 装置メーカーとつながる手段として、 検索や紹介と補完関係で活用されている。
エンズアップ（Endsupp）の定義について
エンズアップの考え方や定義については、 以下の記事で整理している。
▼ エンズアップ（Endsupp）の定義
